Робочий час магазинів у Чорну п’ятницю завжди розпочинався раніше звичайного, о 4.00. А у 2010 році, аби ще більше пожвавити споживачів, які стали економнішими за час кризи, багато магазинів відкрили свої «продажі чорної п’ятниці» о 23.00. четверга і закінчили о 2.00. суботи.

Для активізації клієнтів у цьому році ретейлери також застосували потужний інтернет-ресурс — вони заздалегідь відправляли спокусливі розсилки із інформацією про товари та розмір знижок, а також забезпечили можливість здійснення покупок у Чорну п’ятницю через інтернет. До речі, з року в рік кількість купівель, зроблених за поміччю інтернету, зростає.

Чорна п’ятниця не є офіційним вихідним днем у тих країнах, де її практикують. Та, як правило, керівники дають усім офісним службовцям на цей день відпуск, знову ж таки, аби збільшити кількість покупців та активізувати торгівлю.

Усі ці дії знаходять потужний відгук у американських та європейських споживачів. За одними джерелами у цей день магазини роблять 70% свого річного обороту, за іншими – отримують 17% річного прибутку. Черги до магазинів у Чорну п’ятницю починають вишиковуватися задовго до відкриття, на інтернет-форумах покупці часто діляться планами «захоплення» торгових точок, сам шопінг часто минає драматично. У 2008 році у Нью-Йорку натовп, у гонитві за знижками, на смерть затоптав 34-річного продавця магазину. Для чималої кількості покупців страшні затори у торгових центрах обертаються травмами, пораненнями, втратами свідомості. Це одна із причин, чому п’ятниця продовжує називатися Чорною, не зважаючи на колосальне прагнення маркетологів уникнути негативізму та перейменувати її на Зелену.

Що стосується нас (українців, тернополян), впродовж останніх десятиліть ми наполегливо прагнемо запровадити у себе різноманітні імпортні традиції – День Валентина, Хелловін, фаст-фуд, супервайзерство і т.д. Відповідно, і наші магазини у передріздвяний період починають рябіти плакатами «Sale 50%», «Sale 50%»… Знижки, звичайно, потрібні, але надавати їх належить з розумом…

По-перше, традиція розпродажів у нашій країні щойно починає формуватися, донедавна ми й уявлення не мали, що таке святкові знижки, і тому звичка користатися цією послугою тільки виробляється. По-друге, стиль проведення розпродажів нашими магазинами дещо дискредитував саму ідею, знеславив її в очах покупців!

І справді, вчора – 28.12.2010 – прогулюючись магазинами відомого тернопільського ТРЦ… У одній торговій точці над стелажем велика табличка – «-50%». Пропонуються куртки. Безпосередньо на цінниках перекреслена первинна ціна «990» і написана - «660». Розумію, магазин молодіжний. Розрахунок, певне, такий – нинішнє юнацтво 990 на 2 без калькулятора не розділить. Ідемо далі… В іншому магазині смугасті светри продаються уже три сезони (точно знаю, бо в силу професії і статі обходжу всі магазини з високою періодичністю). Тепер, правда, ці светри вмостилися під табличкою «Нова колекція. Знижка -20%». Наступний плакат заманює – на престижне взуття знижка 25%. В магазині уточнюють – тільки на жіночі моделі 42 розміру, на всі інші фасони знижки значно менші. Запитую клієнтів, що вони про це думають, отримую відповідь: «Повелася на цю рекламу, проїхала пів міста, тепер, звісно, уже куплю що-небудь! Не з пустими руками ж звідси їхати. Але наступного разу, хай хоч три міхи дарунків мені обіцяють, сюди не прийду! І друзям закажу!»

Мабуть, шановні пані та панове, епізодичні, інцидентні продажі вам поки важливіші за постійних покупців та високу лояльність! Впарив – радий!

Далі. Аби знижки спрацювали, окрім хоча б котрогось порядку і порядності в акціях, варто розібратися із потребами та можливостями покупців. Відомо, що у якості новорічних подарунків українські споживачі найменше купують: побутову техніку та мобільні телефони, комп’ютерну техніку, ювелірні прикраси, верхній одяг. Також у цей період падає реалізація будматеріалів та декору, побутової хімії. Зростає реалізація: сувенірів, подарункових канцтоварів (ручки, записники, візитниці), продуктів харчування та напоїв (у т.ч. делікатесів), іграшок, парфюмерії, косметики, біжутерії і окремих категорій одягу (спідня білизна – на презенти, сезонне спортивне вбрання – для відпочинку).

Отже, для категорій товарів, яким властиве падіння купівельного інтересу та реалізації, - мудрі знижки необхідні. А для тих крамів, котрі і без того переживають стрибок попиту, - вони зайві. Тут цінові акції доречніше запланувати на лютий, коли всіх неодмінно чекає затишшя.

Разом з тим, оскільки покупці все одно чекають від вас свята, для цих категорій на різдвяний період варто запланувати інші акції. Приміром, демонстрації інтерактивних іграшок та іграшкової техніки; дегустації ласощів; безпрограшні лотереї з милими, але недорогими подарунками. Великого значення набуває наявність широкого асортименту пакувальної продукції та надання покупцям допомоги з упаковкою (для цього, можливо, вам потрібно буде на період свят найняти резервний персонал).

Важливо, щоб в асортименті магазину з’явився новорічний товар – іграшки, прикраси, фігурки, листівки і т.д. Причому, це потрібно не лише супермаркетам, але й вузькоспеціалізованим магазинам. Наприклад: в інтернеті наштовхуємося на рекомендації – неодмінно зустрічати цей рік Білого Кролика у скромній білій обновці. Запитання: ну чому жіночі бутіки не пропонують білі платки, шалі, буси, бюстгальтери, панчішки? Наступне: невже так важко, продаючи плаття для корпоративів, привезти ще хоча б кілька атрибутів новорічного гардеробу – срібне намисто, оригінальні браслети, вишукані маски, аксесуари для зачіски, хутряні деталі…

Також важливі спеціальна викладка, відповідне прикрашання торгової зали, тематичні цінники і святкова уніформа персоналу… І найголовніше, настрій вашого колективу. Тільки тоді, коли нам, покупцям, вдасться почути щире: «З Новим Роком! Всього найкращого! Щедрого столу і дарунків!» - в канун наступного свята захочеться прийти йще раз. З Новим Роком!

Олена Жильцова.

P.S. Памятайте, ще є 8 Березня і Великдень, і у них теж свої секрети - наступний тренінг на тему «Управління асортиментом» відбудеться у ТОВ «Компанія «МИ» 24-25 січня 2011 року, запрошуємо Вас до участі та дискусії.